A. Konsep Inti STP
STP merupakan salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar, menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai. Strategi STP pada dasarnya digunakan untuk memposisikan suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif yang berkesinambungan. Fokus utama dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audiens, bukan produk. Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis pada saat Merancang strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan lebih relevan di setiap segmen audiens tersebut. Beberapa kelebihan dari model Segmentation Targeting Positioning adalah:
• Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan targeted advertising, pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target.
• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru dan penggunaan produk
• Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment yang lebih besar
• Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif
B. Konsep Nilai Pelanggan
Nilai pelanggan (customer value) merujuk pada perbandingan antara manfaat yang didapat dari sebuah produk dengan pengorbanan yang harus dikeluarkan untuk memperoleh manfaat. Dengan kata lain, ini merupakan bentuk penilaian konsumen tentang kapasitas sebuah produk dalam memuaskan kebutuhan mereka. Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image. Nilai pelanggan adalah penjumlahan dari manfaat dikurangi pengorbanan yang hasil sebagai konsekuensi dari pelanggan menggunakan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tertentu.
1) Manfaat nilai pelanggan, yaitu sebagai berikut:
• Menciptakan kesetiaan dan retensi pelanggan
• Menumbuhkan pangsa pasar
• Membantu ekuitas pelanggan
• Membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat
2) Grosir, Pengecer dan Eksportir
a. Grosir
Merupakan istilah dalam dunia bisnis atau perdagangan yakni badan usaha yang menjual barang dagangan kepada penjual atau pengusaha lain, misalnya pengecer, pedagang besar, perusahaan industri, lembaga pemerintah, lembaga swasta, dan lain sebagainya. Kegiatan jual beli grosir ini biasanya dalam jumlah yang relatif lebih besar, dan berhubungan dengan produsen.
Pasar grosir merupakan suatu tempat kegiatan atau usaha perdagangan yang mampu menjual barang atau produk dalam partai besar serta menjualnya kepada pedagang lain atau dapat pula ke pengecer, sehingga tidak langsung kepada konsumen, misalnya dalam lusinan ataupun kodian. Pasar grosir dapat dimiliki oleh pedagang besar sedangkan pembelinya pedagang eceran lembaga swasta dan lain sebagainya. Kegiatan jual beli grosir biasanya dalam jumlah yang relatif lebih besar serta berhubungan langsung dengan produsen. Dalam pasar grosir barang atau produk akan didapat dengan harga yang lebih murah dibandingkan dengan harga pasar pada umumnya. Contoh grosir yang berada di surabaya, yaitu :
1. ITC Mega Grosir Surabaya, merupakan pusat perbelanjaan grosir semua kebutuhan mulai dari garmen, ponsel, fashion, dan lain sebagainya.
2. Pasar Turi, merupakan pusat grosir terbesar dan legendaris yang berada di Indonesia bagian Timur.
b. Pengecer
Pengecer atau disebut pula ritel adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi semua aktivitas yang melibatkan penjualan barangsecara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis. Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini disebut pula sebagai pengecer.
Pasar pengecer merupakan seluruh kegiatan penjualan yang didalamnya langsung berhubungan dengan konsumen akhir baik pemakaian non bisnis ataupun pribadi. Pedagang ecer memiliki peran yang baik dalam membantu produsen dalam menjual produknya. Hal ini disebabkan karena pedangan ecer merupakan ujung tombak yang langsung berhadapan dengan para konsumen akhir atau pemakai. Motif dari konsumen akhir untuk membeli produk atau barang pada pedagang ecer yaitu kepuasan pribadi yang berasal dari barang yang dibeli. Contoh pasar ecer, yaitu :
1. Supermarket, merupakan perusahaan eceran besar yang menjual makanan eceran yang beragam dan lengkap.
2. Departemen store, merupakan organisasi eceran yang menjual beragam dagangan mulai dari pakaian hingga perabotan.
c. Eksportir
Eksportir adalah penjualan barang ke luar negeri dengan menggunakan sistem pembayaran, kualitas, kuantitas dan syarat penjualan lainnya yang telah disetujui oleh pihak eksportir dan importir. Proses ekspor pada umumnya adalah tindakan untuk mengeluarkan barang atau komoditas dari dalam negeri untuk memasukannya ke negara lain. Ekspor barang secara besar umumnya membutuhkan campur tangan dari bea cukai di negara pengirim maupun penerima.
Pasar eksportir merupakan suatu kegiatan oleh orang atau suatu perusahaan yang melakukan penjualan barang ke luar negeri dengan menerapkan atau menggunakan sistem pembayaran, kualitas, dan kuantitas, serta syarat penjualan lainnya yang harus telah disetujui oleh pihak eksportir dengan memperoleh keuntungan sebesar-besarnya. Jika dalam kegiatan ekspor dilakukan dalam jumlah yang cukup besar maka akan melibatkan Bea Cukai. Barang atau produk yang diekspor memiliki harus lolos ketentuan yang telah ditetapkan. Contoh perusahaan yang melakukan ekspor, yaitu PT. Wilman Nabati Indonesia (Grup Wilmar), merupakan suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang penghasil minyak sawit mentah (CPO).
3. Pelanggan lokal, nasional, dan internasional
Pelanggan lokal merupakan kelompok atau orang yang membeli barang ataupun jasa yang dihasilkan dalam ekonomi yang berada di wilayah atau daerah yang sama atau dekat dengan perusahaan yang menghasilkan produk tersebut. Pelanggan lokal pada setiap perusahaan merupakan masyarakat umum yang dapat dengan mudah untuk menerima produk tersebut dari perusahaan. Ada beberapa hal yang diperhatikan pelanggan lokal dalam membeli ataupun mengkonsumsi produk dari perusahaan, diantaranya yaitu kesesuaian dengan kebutuhan, kualitas, serta harga dari produk.
Pelanggan nasional merupakan kelompok atau orang yang membeli barang ataupun jasa yang dihasilkan dalam ekonomi yang berada di negara yang sama dengan perusahaan yang menghasilkan produk tersebut. Kepuasan dari pelanggan nasional akan memberikan kemungkinan bahwa pelanggan nasional tersebut akan bertahan dengan produk tersebut dalam waktu yang relatif lama.
Pelanggan internasional merupakan kelompok atau orang yang membeli barang ataupun jasa yang dihasilkan dalam ekonomi yang berada di negara yang berbeda dengan perusahaan yang menghasilkan produk tersebut. Dalam hal ini banyak yang perlu diperhatikan karena lingkungan antar negara berbeda. Produk biasanya dilengkapi dengan bahasa tujuan yang mana memuat cara penggunaan dan komposisi. Hal tersebut agar pelanggan mengerti dan merasa nyaman untuk membeli produk tersebut di masa yang mendatang.
C. Segmentation
Segmentasi pasar adalah kegiatan untuk membagi pasar berdasarkan karakteristik, daya beli, kebutuhan konsumen yang berbeda-beda dalam situasi pasar tertentu. Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk meningkatkan efektifitas pemasaran dengan menghasilkan produk yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen. Syarat dari segmentasi pasar yaitu segmentasi harus bisa diukur, segmentasi pasar logis dan bisa dijalankan, harus ada target segmentasi yang ingin dicapai, pasar lebih heterogen tetapi tetap luas. Manfaat atau kegunaan dari segmentasi pasar yaitu:
• Mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru.
• Mendesain program pemasaran dengan lebih efektif dalam meraih kelompok pasar yang homogen.
• Menngembangkan strategi pengalokasian sumber-sumber pemasaran dengan lebih baik.
D. Positioning
Posisi pasar adalah kegiatan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat menciptakan kesan tertentu yang mudah diingat oleh konsumen. Posisi pasar dilakukan untuk menempatkan dan memposisikan produk pada pasar sehingga produk tersebut tampak berbeda dan menjadi terpisah dengan merek pesaing serta memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal keunikan produk kepada pelanggan. Tujuan pokok strategi positioning adalah menempatkan atau memposisikan produk diatas pasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing, dan memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok kepada konsumen. Ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan dalam melakukan posisi pasar:
• Positioning berdasarkan atribut. Pemilihan atribut yang dijadikan basis positioning harus berdasarkan pada tujuh kriteria yaitu derajat kepentingan, keunikan, superioritas, dapat dikomunikasikan, tidak mudah ditiru, terjangkau, profitability.
• Positioning berdasarkan harga dan kualitas. Positioning ini mencipatakan kesan berkualitas tinggi melalui harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
• Positioning yang didasarkan atas aspek penggunaan atau aplikasi.
• Positioning berdasarkan pemakaian produk dengan mengaitkan produk dengan tipe konsumen.
• Positioning berdasarkan kelas produk tertentu.
• Positioning berdasarkan pada posisi persaingan terhadap pesaing utama.
• Positioning berdasarkan manfaat. Beberapa bentuk manfaat produk yang dapat ditonjolkan antara lain waktu, kemudahan, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan dan sebagainya. Manfaat dapat bersifat ekonomis (murah, wajar, sesuai dengan kualitas), fisik (tahan lama, bagus, enak dilihat).
E. Targeting
Targeting adalah mengevaluasi beragam segmen untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus sesuai dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak dituju.
1) Menetapkan Target Pasar
a. Mengevaluasi segmen pasar
Menilai beragam segmen yang telah diketahui. Harus memperhatikan faktor , seperti daya tarik segmen keseluruhan dan tujuan serta sumber daya perusahaan.
b. Memilih Segmen Pasar :
• Konsentrasi segmen tunggal : perusahaan memilih sebuah segmen tunggal. Contoh, Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport.
• Spesialisasi selekti : perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang. Contoh, barang antik untuk kolektor.
• Spesialisasi Produk : perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen . Contoh, Perusahaan mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, pemerintah, dan ke universitas.
• Spesialisasi Pasar : perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu. Contoh, Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari- mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll.
• Cakupan Seluruh Pasar : perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.
2) Targeting
• Sigle Target (hanya menjual 1 produk di satu pasar)
• Selective Target (menjual 2 produk di dua pasar)
• Market Focus (menjual semua produk di satu pasar)
• Produk Focus (menjual 1 produk di tiga pasar)
• Mass Market ( mejual semua produk di semua pasar).
Komentar
Posting Komentar